Радио-подкасты

Влад Воскресенский, InvisibleCRM, SaaS - программное обеспечение как сервис

3082 просмотров версия для печати

 Родился в 1978 году в поселке Смила Черкасской области.  Окончил факультет кибернетики Киевского университета имени Шевченко по специальности «программирование». Имеет две степени магистра с отличием в области международных деловых связей и информатики. Работал программистом, потом аналитиком в софтверной компании. В 2003 году совместно с Константином Вагановым основали компанию Afortiо, которая занималась офшорным программированием и была продана пять лет спустя российскому разработчику. С 2005 года соучредитель и генеральный директор компании InvisibleCRM.

 InvisibleCRM разрабатывает инструментальные программные средства, которые автоматизируют бизнес-процессы между сложными корпоративными системами и персональным пользовательским окружением - MS Outlook и Windows. Среди клиентов InvisibleCRM -  Oracle, Microsoft, IBM, Salesforce.com и другие. Штаб-квартира компании находится в США, центры разработки – в  Украине.

 

            Евгений Ленг: Влад, в Украине немногие могут похвастаться такими клиентами, как Oracle, Microsoft, IBM. Сколько тебе исполнилось лет, когда твоя доля в бизнесе уже оценивалась выше миллиона долларов?

 

            Влад Воскресенский: Эти миллионы были виртуальными.

 

            - Конечно.

 

            - Тогда это 2006 год, мне было 28 лет,  мы получили инвестиции в нашу компанию.

 

            - И  твои акции оценивались в сумму свыше миллиона?

 

            - Плюс-минус.

 

            - Многие твои знакомые на рубеже двухтысячного года уехали из страны, а ты пошел работать в газету «Зеркало недели»?

 

            - За этим не стоял некий патриотизм, мол,  я не уеду, а пойду работать в «Зеркало недели». Кстати, уважаю и люблю эту газету до сих пор. Скорее на тот момент это было вынужденное решение. Вскоре наступил кризис 2001 года.

 

            - Кризис «доткомов»?

 

            - Теракт 11 сентября только ухудшил ситуацию, что сильно ударило по IT-индустрии. Я к тому времени уже закончил университет и сразу же съездил на несколько собеседований на Запад. Меня взяли на работу, открыли немецкую рабочую визу, сидел на чемоданах. А тут такое… Но нет худа без добра, - работа за рубежом закончилась, моих знакомых, которые уехали раньше, стали увольнять. Я понял, что нужно чем-то заниматься здесь. В «Зеркале» был замечательный challenge. Там работал мой однокурсник, он меня позвал. Нам было интересно.

 

            - Но позже ты все-таки поехал на полгода в Швецию. В каком городе вы работали?

 

            - Гётеборг. Одна из идей, которую обсуждали в «Зеркале», - привлечь в нашу страну заказы на разработку. Сейчас это называется аутсорсинг. Тогда это было еще новым и неизведанным, terra incognita. Мне удалось договориться, ребята из «Зеркала недели» дали творческий отпуск. Я поехал в Гётеборг для того, чтобы вернуться.

 

            - Тебе понравилось жить в Гётеборге?

 

            - Это мой первый опыт в Западной Европе. Многое, безусловно, понравилось - простота жизни, решения вопросов. Но я уже тогда начал понимать, что не бывает белого и черного – весь мир серый, где-то плюс, где-то минус. Мне это помогло. Я до сих пор считаю, что нет идеальных мест, ради которых все можно бросить, продать и уехать. Или, наоборот, навсегда остаться. Нужен творческий подход. Мир глобален, особенно если у тебя IT-специальность! Ты можешь начать проект в Крыму, закончить в Амстердаме, после этого поехать на встречу в Нью-Йорк и вернуться потом в село под Киевом и там что-то дописать. Это нормально, лишь бы у тебя был ноутбук и вход в интернет. Мне понравилось жить в Швеции, но это было не то, ради чего можно все бросить и остаться.

 

            - И через полгода ты вернулся в Украину?

 

            - Да, и у нас уже было четкое понимание, что мы хотим делать. В Швеции я встретил своего партнера, с которым работаю до сих пор.

 

            - Цитата из Воскресенского: «За рубежом я сидел бы до сих пор каким-нибудь разработчиком в какой-нибудь западно-европейской конторе и никогда не дорос бы до чего-то большего; большое  можно сделать только самому». Все верно?

 

            - Я согласен. У меня есть масса таких примеров, и мне жаль – ребята в университете были не хуже меня, в чем-то даже способнее. Но они уехали за рубеж, попали на неплохую по тем временам работу. В тот момент время для них остановилось. Достигать чего-то в чужой стране сложно, если ты не создаешь это сам. Могу еще раз подписаться под своими словами.

 

            - Твой партнер по всем бизнесам – Константин Ваганов. Расскажи о нем.

 

            - Я люблю Костю за то, насколько он адекватен во всех вопросах, по которым нам нужно принимать решения. Костя со мной на одной волне. Это главное качество, которое вы ищете в своем партнере. Мы умудрялись даже уходить в отпуск, когда бизнес этого не позволял. Один из нас оставался в офисе, замещал другого, и это было замечательно. Я в мире не знаю человека, лучше, чем Костя, в плане технических знаний. Он всегда в тренде, всегда все понимает и знает. При этом он не теоретик, а человек, который из «кораблей, бороздящих космическое пространство», легко может опуститься на практический уровень.  Я счастлив, что у меня такой партнер.

 

            - В бизнесе это называется «качество вертолета» (helicopter capacity) - управленец умеет подняться, чтобы посмотреть на всю картину целиком, а потом  снизиться, чтобы разобраться в деталях.

            После возвращения из Швеции вы создали компанию Afortio. Это была аутсорсинговая компания?

 

            - Вот в этом и была вся идея. Находясь в Швеции мы поняли, что не боги горшки обжигают.

 

            - Оттуда взяли заказы?

 

            - Нам предложили остаться в Швеции, но тогда уже фокус поменялся. Прошел буквально год, мы не особо хотели работать за рубежом - оказалось, можно это делать из Украины. В ответ на предложение остаться мы сделали контрпредложение: «Давайте мы будем продолжать делать работу с таким же качеством, но из Киева; если вы будете недовольны, - разберемся». – «Давайте». В дальнейшем заказы пришли не только от шведов.

 

            - На каких разработках вы специализировались?

 

            - Это был С++ в телеком-компании, интересный проект, но он как чудесно начался, так и через год закончился. Шведскую компанию купил норвежский холдинг и сказал: «У нас полно своих разработчиков». К счастью, нам этого года хватило, удалось завести подкожный жирок, других заказчиков. Дальше был типичный аутсорсинг, наверное, типичный для сегодняшнего времени. Ты на все руки мастер: что тебя просят, то ты и делаешь.

 

            - Выраженной специализации не было.

 

            - Вертикали какой-то не было точно. Мы пытались придерживаться языков программирования, это был C++, потом началась web-разработка, потом .NET, а еще позже появилась Java.

 

            - В 2008 году вы продали Afortio компании EPAM Systems. Сколько человек работало у вас на момент сделки?

 

            - Порядка 50 – 60 человек, но за пару лет до этого мы выделили InvisibleCRM. Для покупателя  это был удар, потому, что мы вывели человек 15 – 20, и это в компании были далеко не самые последние люди. Если бы мы этого не сделали, Afortio удалось бы продать дороже. Но тогда у нас бы никогда бы не появился InvisibleCRM. Это был правильный шаг.

 

            - В Afortio кроме вас с Вагановым были ли еще собственники?

 

            - Да, Андрей Плещ.

 

            - Сумма сделки не разглашается?

 

            - К сожалению. Эта была просьба EPAM.

 

            - Не просьба, а, наверное, условие контракта?

 

            - NDA. И я понимаю почему: они тогда готовились к IPO, который позже  успешно осуществили.

 

            - Зайду с другой стороны: каков был объем продаж компании на момент ее покупки?

 

            - Годовой оборот у нас был выше миллиона долларов.

 

            - Тогда я приблизительно представляю себе размер сделки.

Ваганов остался и поработал еще какое-то время в Afortio, а ты занимался уже InvisibleCRM.

 

            - Да, давай вернемся к InvisibleCRM, я думаю, это важно.

 

            - Я как раз хотел задать вопрос о том, как пришла идея его создать? Какое несовершенство ты увидел и захотел исправить? Или устал выпускать фрагменты программ и захотел сделать что-то свое?

 

            - Современная Украина по рейтингам  - четвертая в мире в области аутсорсинга. Это замечательно,  но может быстро закончиться, если случатся такие кризисы,  как 2001 году или 2008-ом. А неожиданности часто приходят  в мир.

 

            - Рынки развиваются не линейно.

 

            - Как только на них какое-то волнение, первым делом обрезают затраты на зарубежный аутсорсинг. В 2008 году мы это почувствовали. А еще работа над собственным продуктом приносит более высокую капитализация, большую стабильность. Люди, которые придумывают продукты, крепче стоят на ногах. Мой опыт поучителен. Многие чего-то достигли в жизни, а потом откровенно говорят, что никакой глобальной идеи не было, просто делал по наитию, а потом вот так получилось - сквозь преграды и барьеры.

 

            - Но ты же видел какое-то несовершенство, правильно?

 

            - Да! И у меня, и у Кости было огромное желание начать делать свои продукты. Достало писать под заказ, а главное, что напрягало, - нет позитивного фидбэка от пользователей. Нет хороших отзывов. Сервисный бизнес - как парикмахерская: ты приходишь в салон, тебя постригли, тебе понравилось, ты заплатил, сказал спасибо и все. Парикмахер редко слышит хорошие отзывы. А вот если тебя постригли плохо, ты будешь вываливать негатив.

Если продуктовик придумал Skype, Facebook, то все говорят: «Wow, какая идея, как круто, ты молодец!» и так далее. Нам не хватало таких фидбэков, и мы всегда пытались делать какие-то продукты, искали возможности, у нас было до десяти–пятнадцати инициатив. Просто большинство из них умерло: мы не умели, не дошли до коммерции, или еще что-то помешало.

Вариантов было несколько: мы сами думали, где что можно улучшить, или к нам приходили западные заказчики и начинали торговаться. Мы отвечали: «Хорошо, давайте мы упадем по цене, но получим долю этого продукта». Пробовали по-разному.

            История InvisibleCRM началась так: у нас был замечательный партнер в Москве, тоже аутсорсинговая компания. Мы выполняли одни субконтракты и так далее.

 

            - VDI?

 

            - Компания VDI. Мы познакомились с СЕО Анатолием Говердовским, стали друзьями и обнаружили в какой-то момент, что так же как и нам, ему тоже надоело заниматься сервисом, хочется разработать свой продукт. Идея «подкралась незаметно». Мы купили CRM автоматизацию, Outlook, и надеялись, что скоро увидим замечательные отчеты, репорты, дэшборды, с помощью которых будем лучше управлять компанией. Оказалось, что наши сотрудники ее не используют, а продолжают жить в своем инструментарии.

На вопрос, почему так происходит, последовал откровенный ответ: «Вы купили систему CRM для себя, вы хотите видеть репорты, и так далее. А нам она работать не помогает, только отнимает время. У нас есть то, что есть, нам с этим хорошо. Либо мы будем бегать, продавать и приносить деньги в компанию, либо сидеть в офисе и заполнять эту системку, чтобы вы видели хорошие отчеты».

            Мы решили: «Ок, но мы же не можем быть сапожниками без сапог. Давайте мы вам сделаем интеграцию с тем, что у вас есть, и с тем, что мы хотим видеть». После этого написали «продуктик» для внутреннего пользования. Самое смешное – поначалу даже не было идеи, что именно он станет глобальным. Мы надеялись на другие разработки. Но когда это сделали, когда увидели, как этим начали пользоваться, подумали: «Wow, так это решение, наверное, не только для нашей компании. Давайте-ка проверим».

            Тут наступил важный момент, через который, думаю, проходят все продуктовые разработчики. Как понять, действительно ли это кому-то в мире нужно, или только тебе одному? Мы приняли правильное решение. Чуть ли не все деньги, которые были потенциально выделены на этот проект, направили не в разработку, не в R&D. Мы собрали вещи и поехали на выставку в Сан-Франциско, заплатили за стенд. Я, кстати, призываю ездить выставляться. Показали наши полу-работающие прототипы. Основная задача – получить отзывы от всех: от самих сотрудников sales force, от пользователей sales force, от аналитиков, от блоггеров.

Мы получили хорошую прессу. С одной стороны, это был кладезь будущих идей. С другой – нас подтолкнули к мысли, что этот сегмент, возможно, не «каток», надо делать прорубь, здесь может быть рыба. Решили, что попытаемся ее ловить. С этого началась история InvisibleCRM.

 

            - Сколько продуктовых разработок запустили в первый год?

 

            - Мы запустили и проанонсировали три продукта. На сегодняшний момент у нас одних технологий - девять. На этих технологиях мы и делаем продукты, которых уже за два десятка. В первый год запустили три, но это не значит, что их было столько же в идеях и прототипах, - остальные не дошли до рынка.

            Когда ты находишься в таком супер-стартап режиме, идеи прут каждый день. Просто не хватает рук их все доводить: прототипировать, программировать и так далее. Плюс это все не  дешево, стоит твоего и твоих разработчиков времени. Мы создавали веб-сайты, где описывали функциональность продукта, снимали о нем ролики, выкладывали все в интернет под одним «зонтиком». Смотрели на то, как люди реагируют, – либо попытками скачивания, либо фидбэками и количеством заходов на сайт. Так мы выбрали три приоритетных продукта, на которые, как мы понимали, у нас хватит сил. Остальные просто отложили в сторону.

 

            - Они все еще в папке?

 

            - Они уже морально устарели, а, может быть, просто были мертворожденными. К этому нужно относиться нормально. Рынок дает тебе ответы, что нужно делать, а что нет. Это справедливо и для маленькой компании, и для большой. Посмотрите на Google - он покупает компании за миллионы долларов, поиграется с ними и, если видит, что что-то не так, просто избавляется от них. В этом есть смысл. Нужно оставаться сфокусированным на том, что тебе приносит деньги, либо на том, что у тебя в фокусе продуктового развития.

 

            - Что такое CRM, или в переводе с английского «управление клиентскими отношениями»?  Объясни, пожалуйста, нашим читателям.

 

            - Как-то у меня была интересная дискуссия с сотрудником Oracle в Москве. Он рассказывал об особенностях рынка CRM в России и сказал, что, к сожалению, там эта система интереснее всего коллекторам.  Они любят следить за своими клиентами, а остальные – не особо.

            CRM придумал Зибель (Siebel) в середине 90-х. Этот человек на ровном месте создал многомиллиардную индустрию. Потребность в ней возникла давно, а суть ее проста: взаимоотношения с твоими клиентами. Ты хочешь не только им что-то продать, ты хочешь многое о них знать. Например, запомнить всех, кого ты встретил, но кому  еще ничего не продал; вести историю своих переговоров с этим человеком, отмечать, что ему интересно, что нет. Затем в какой-то момент продать ему первый раз, потом второй, третий.  Через время прийти к нему, спросить, как у него дела, и так далее. Система CRM была придумана, чтобы все это автоматизировать. Это контакт-менеджер, который очень-очень расширился. Кроме контактов есть многое, за чем ты следишь, – и компания, которой контакт принадлежит, и какие у него возможности, как с ним работать, какие активности. В той или иной индустрии существуют много вертикалей: у кого-то сервисные запросы, у кого-то открытые билетики, у кого-то что-то другое. Все это крутится вокруг контактов, которые ты встречаешь в реальной жизни и пытаешься превратить в клиентов, покупающих что-то у тебя.

 

            - Ты автоматизируешь отношения с клиентами?

 

            - Мы помогаем миру это делать. Это важно, потому что  InvisibleCRM не выпускает свою CRM систему. Мы помогаем вендорам, которые выпускают CRM систему быть ближе к своим пользователям.

 

            - Вы ее совершенствуете?

 

            - Можно и так сказать. Существует масса разных корпоративных автоматизаций. Когда ты приходишь на работу в компанию, внутри нее есть система или системы, для каждой профессии - свои. Для продавца это CRM, для программиста это storage софта, и так далее. Проблема заключается в том, что когда люди пользуются компьютером для личных целей, - у них один набор инструментов. Когда они оказываются в офисе, этот набор несколько другой. Компания настойчиво просит сотрудника, иногда под угрозой увольнения, пользоваться корпоративными инструментами. Так у компании остается история. И эта та проблема, которую решает InvisibleCRM.

 

            - Сотруднику неудобно.

 

            - Ему очень неудобно. Он не умеет и не знает, как информация дублируется. Например, в почте или в файлах у него и так есть информация, а тут ее нужно вложить в систему, которую необходимо изучить. Даже когда он ее изучил, сведения и отчеты надо  дублировать, скачать из почты.

 

            - Вы делаете мостик между личными привычками конкретного пользователя и той большой программой, которая установлена в корпорации.

 

            - Да. И начали мы с CRM Outlook, потому что на тот момент это было самым правильным. Это бескрайний горизонт. Сегодня мы занимаемся не только CRM (ERP, document management и т.д.). Мы давно уже не Outlook-компания.

 

            - Какие у вас линейки продуктов?

 

            - Линейки разработаны под наших вендоров. Наша компания не просто выпускает продукты, а разрабатывает технологии, с которыми потом приходит к вендорам и говорит: «А давайте вместе сделаем продукты, которые явно вам нужны. Вот отзывы от ваших заказчиков, которые об этом кричат». У нас есть направления Outlook-интеграция, Lotus Notes-интеграция, интеграция с файловой системой Windows, социальная автоматизация. Есть довольно много социальных систем, и для них тоже необходимо предоставлять разные интеграционные инструменты. Для нас это новое направление, оно успешно развивается. Сейчас мы активно смотрим на мобилити – смартфоны и так далее.

 

            - Требуется ли Вашим продуктам этап внедрения?

 

            - Да. Нам бы хотелось, чтобы не требовался. Каждый человек хочет, чтобы поставил – и заработало. Но тут мы упираемся в сложность корпоративной автоматизации, поскольку сама корпоративная система, как правило, сложна. Ты не можешь сделать интеграцию в сложную систему - простой. Мы пытались, но сталкивались с тем, что пользователи говорят:  «Круто все работает, но я уже поменял свою корпоративную систему, и как мне это отразить в интеграции?» И пришлось делать интеграционные продукты гибкими для настройки. Как только ты их делаешь гибкими – сразу упираешься во внедрение. Это и хорошо, и плохо, но это реалии.

 

            - Внедрение протекает достаточно быстро?

 

            - От 2 до 6 недель, в зависимости от того, как сильно намутили клиенты внутри со своими «кастомизациями» и что нам нужно отразить в Outlook. Сейчас это еще и наше корпоративное преимущество. InvisibleCRM в своей нише – глобальный лидер, можно с гордостью об этом говорить. В этой нише мы победили конкурентов. Мы доказали по-дружески таким крупным вендорам, как Oracle, Microsoft, что эту конкретную вещь они хорошо сделать не смогли и есть смысл купить ее у нас. Они это делают, это основа нашего бизнеса.

            Мы в этой нише лидеры рынка, но это накладывает определенные обязательства. Одно из них – сonfigurability – возможность крутить наши продукты, настраивать. Они гибкие, процесс внедрения – это для нас и аналитическая задача. Когда приходишь к заказчику, то не просто делаешь то, что он просит, а превращаешься в консультанта: «Слушай, а зачем тебе это в Outlook или в Lotus? Ты и так тут намутил такое! Давай сделаем проще». И получается не только накрутил, а еще и поговорил с человеком, как-то ему подсказал. Так что это еще и консультационный проект.

 

            - Вы работаете в сегменте SaaS. Это облачные решения?

 

            - Наше решение не облачное, потому, что оно интегрируется с персональным окружением, но оно обязательно работает с облаками. Понятно, что SaaS – это тренд. Все в мире двигаются в сторону SaaS, инвесторы не дадут вам денег, если вы не говорите о SaaS. В реальности, если посмотришь на мир вокруг, то еще много существует и не SaaS-решений. У InvisibleCRM прагматичный подход. Мы обожаем работать с SaaS-решениями, но мы также работаем с другими решениями.

 

            - В 2004 году облачный сервис еще не существовал. В 2013-ом объем рынка составил 131 млрд. долларов. Средний рост сервисов с 2008 года составляет 60 процентов. Будущее за облачными сервисами?

 

            - Будущее однозначно за облачными сервисами. Нужно сквозь эту статистику видеть реальность. Это не означает, что просто растет сегмент автоматизации. Просто очень много вендоров переходят в облака. Они это делают потому, что пользователям так удобнее. Тренд сохранится, в конечном итоге победит персональную автоматизацию, и будут просто персональные облака или multy-tenant облака, однозначно. 

 

            - А какая участь постигнет «коробочный софт»?

 

            - Никакая, поставим ему памятник. Такая же участь, как постигла софт под MS Dos без графического интерфейса.

 

            - Правда ли, что в Штатах в отличие от Украины, уже никто не спрашивает про безопасность облачных решений?

 

            - Да, спрашивают скорее о том, как вендор к этому относится. Все понимают, что теоритически это решение может быть безопасным, и осталось только убедиться в том, что вендор действительно об этом позаботился: либо свою инфраструктуру предоставляет, либо обратился к доверенным вендорам типа Amazon, Yahoo, которые дают сервисные решения. Постсоветский рынок, рынок России и Украины это еще не пережил. У нас часто сталкиваешься с CEO, директором по технологиям, которые говорят: «Только через мой труп я что-то куда-то вынесу из моего сервера». Правда, в наших странах, есть и другая крайность. Реалии, наоборот, подталкивают держать все данные в облаках. Но это грустная история.

 

            - Приведи какой-нибудь интересный технический кейс, чтобы стало понятно, как работает InvisibleСRM.

 

            - Приведу пользовательский кейс. Представьте себе, что вы sale какой-либо большой компании. У вас есть корпоративная CRM. Я ваш потенциальный заказчик. Вы мне написали письмо, назначили встречу, мы встретились, вы прислали предложение, мы пообщались в интернете, и все это через почту, и в вашем календаре все это было отражено. Затем вы закрываете сделку со мной, а вам не платят комиссионные. Говорят: «Знаешь, я запустил отчет по нашей автоматизации и не вижу там этой сделки, ты ее не закрывал, это была не твоя сделка». В итоге вы понимаете, что надо было сесть, открыть  CRM, заполнить все эти карточки - все, чтобы менеджер увидел, что сделка закрыта именно вами. А InvisibleСRM делает простую вещь: когда вы в Outlook пишете мне письмо, назначаете встречу, то даже не паритесь: вся эта информация параллельно правильным образом складывается в корпоративную CRM. Ваш менеджер все это видит, не задает лишних вопросов. Он счастлив и еще скажет, что вы самый лучший sale, потому, что активнее всех используете CRM, хотя вы там не нажали ни одной кнопки.

 

            - Ваша компания решила некоторые задачи, которые Microsoft считал нерешаемыми?

 

            - Я бы не сказал, что они считали их нерешаемыми, они просто аккуратно относились к  Outlook. Говорят, что неплохо, когда sale сосисок не знает, из чего они сделаны. Потому что тогда совесть не позволит врать. Тут похожая ситуация. Microsoft, будучи разработчиком Outlook, неплохо знает, как там внутри все устроено и что там минное поле, причем достаточно подлое. Поэтому они всем говорили, и себе в первую очередь: «Давайте не будем этого делать с Outlook – он может не выдержать, и непонятно, к чему это приведет». А мы этого не знали, и, как слепые котята, пошли по минному полю. И прошли! Назад, наверное, дорогу не найдем.

 

            - Какой из твоих реализованных проектов самый любимый?

 

            - InvisibleCRM, однозначно. Это принесло массу позитивных эмоций, благодарность пользователей. Это неоценимо. Были даже такие фидбэки: мы занимались внедрением в одно время с вендором. Он - свою автоматизацию, а мы интеграцию к ней. От заказчика (огромная компания в Германии) пришел такой, причем публичный, фидбэк:  «Из всего этого дерьма ничего не работает, кроме продукта InvisibleCRM». С одной стороны, это означало, что проект никуда не двигался, а с другой - слышать такой отзыв – это cool. Ты в этом мире делаешь что-то полезное, и тебя за это ценят.

 

            - Ты работаешь на рынке софта для предприятий – enterprise soft? Его покупают компании, чтобы сделать свой бизнес эффективнее. Какую роль на этом рынке играют разработчики, какую вендоры и какую интеграторы?

 

            - Рынок интересен тем, что он самый денежный, как ни крути. Всегда таким был и остается. Разработчики на нем играют пагубную роль. Денег там много, разработки серьезные, люди умные. Но разработчики часто упиваются самим процессом, делают софт для тех, кто платит, за что их трудно винить. Деньги платят менеджеры, а не конечные пользователи. А пользоваться софтом приходится всем сотрудниками мульти-миллионных компаний. Никто в этом enterprise-сегменте не думает о конечных пользователях.

Разработчики важны, делают большое дело, но потом выгребать все это приходится системным интеграторам, которые пытаются внедрить разработки и опираются на реалии. А там другой мир, пользователи хотят иного. Интегратором приходится как-то сглаживать углы, кастомизировать. Без них  современный корпоративный мир не существовал бы. Печь хлеб -  важно. Но если его не довезти до магазинов, не разложить по полочкам, то он к вам в хлебницу не попадет.

 

            - Конечного пользователя надо обучать работе с вашими продуктами?

 

            - Наоборот! В этом и есть наша идея. Мы пытаемся сделать так, чтобы именно InvisibleCRM обучал пользоваться корпоративными продуктами в удобном для  пользователя алгоритме. Отсюда и название - InvisibleCRM. Это попытка сделать CRM невидимым для людей. Чтобы я ничему не обучался, пришел и использовал то, к чему привык. И именно этого от меня, оказывается,  хочет мой босс.

 

            - Мы поговорили о том, что ты производишь, как ты производишь, давай теперь поговорим о том, как ты продаешь. Сложно продавать b2b продукты, продукты, которые создаются для бизнеса?

 

            - Достаточно сложно. Наши покупатели, в первую очередь,  софтовые вендоры, а потом уже бизнес. Я считаю, что в мире нет белого и черного (мы это уже обсудили), есть простота – и есть сложность. Сложность в том, что, продавая что-то софтовому вендору, ты, по сути, продаешь сапоги сапожнику. Его нужно убедить, что твои компетенции лучше. Это ревностно воспринимается внутренними разработчиками. Даже когда они готовы смирится с мыслью, что есть необходимость в доработках, все равно считают, что это их бюджет. Они говорят: «Не нужно ничего покупать, мы сами все напишем. Лучше дайте деньги нам».

Сегодня ожидания пользователей по красоте и удобству ПО очень высоки. Все избалованы современными интуитивными интерфейсами персонального софта, и хорошо, что это так. А в корпоративной среде эти бедные пользователи часто сидят в каких-то древнейших интерфейсах, все неудобно, на форме миллион полей. Если ты даешь ему хоть чуть-чуть, он настолько счастлив!

 

            - Да, я помню эти поля, ужас какой-то.

            Кто принимает решение о покупке ваших продуктов? Руководство или средний уровень менеджмента?

 

            - Решение всегда принимает менеджер. Правильно продавать можно, если ты к этому менеджеру придешь с его людьми, с конечными пользователями. Если эти пользователи будут классно отзываться о софте, менеджеру некуда деваться – он приперт к стенке и купит то, что ему рекомендуют.

 

            - Бывало ли так, что руководство крупной компании говорило вам «да», а потом следующий в иерархии управления уровень не позволил сделкам осуществиться?

 

            - К счастью такого нет. Возможно, потому, что мы работаем с западным рынком, где в этом плане попроще. Нам долго приходится подниматься на верхние этажи, на каждый из них. Я видел ситуации на постсоветских рынках, когда руководство хотело чего-то одного, но на местах инициатива не проходила.

 

            - А в Украине и России заказы были?

 

            - Наш софт покупают в Украине и России, но через наших любимых вендоров. Есть компании, которые купили софт у Oracle, Microsoft, и так далее.

 

            - И во всем этом зашиты ваши технологии и патенты?

 

            - Да. Потом они отправляют запрос в Америку или Германию: «Ребята, а как бы все это под нас кастомизировать»? Им отвечают: направим к вам компанию, которая все это придумала. И оказывается, что мы от них находимся через дорогу. Приходим и помогаем. Они в шоке, но я считаю, что это хорошо. Бизнес глобален.

 

            - Скоро многие сотрудники или начальники отделов будут сами выбирать программные решения, потому что для этого нужно не звонить своим сисадминам, а просто выйти в облако.

 

            - Вот почему за этим будущее. Я не думаю, что всем сисадминам придется отправиться на пенсию. У них изменится парадигма работы. Вендор софта, который не пытается сейчас двигаться в эту сторону,  – уже потихоньку проигрывает.  Умные технари, принимающие решения о покупке, задают вопросы: «А как объяснить моим туповатым в IT, но умным в бизнес-процессах аналитикам, чтобы они не бегали ко мне и не просили настроить софт, а сами сидели бы себе и настраивали? Дайте мне для этого интерфейс».  За этим будущее.

 

            - Интерфейсы - все проще и интуитивней.  Простота для потребителя становится ключевым требованием к программным решениям?

 

            - И на enterprise рынке тоже. Точка отсчета - личный опыт пользователя. Студенты колледжей, дети, которые сейчас бегают с «айподами», «айпэдами», которые играют в Angry Birds, сидят на Facebook, через 10-15 лет окажутся на местах руководителей компаний. Другого пути нет. Они начнут задавать вопросы: «А почему у меня все так сложно? Я хочу, чтобы было просто, как в Facebook или компьютерной игре на айпэде». Они будут требовать у разработчика enterprise софта такой же простоты. И это новый  challenge, новая парадигма. Рынок требует – вендоры реагируют. Простота, в первую очередь. На персональном рынке она уже везде, но уже активно входит и в  enterprise.

 

            - Цитата из Воскресенкого: «Сделать сложное – просто. Сделать простое – очень сложно».

 

            - Я люблю эту фразу. Возможно, я где-то ее подслушал, часто ее использую, в ней философский смысл. Я, как и многие другие, по образованию разработчик с постсоветского пространства. Никто в вузах не учил нас задавать вопрос самому себе, зачем нужно то, что я пишу. Как круто: наши хакеры могут выкрутить такое, что весь мир удивляется, разве возможно написать такую программу?! Потом возникает вопрос: а зачем это нужно? В этом мы проигрываем западному рынку. Мы, как кулибины, упиваемся технической красотой: как все сложно, как все круто работает. В то время как надо бы сделать простую вещь, удобную и понятную. Каждая домохозяйка, первый раз взявшая в руки iPhone, понимает, как он работает. Простая вещь, но сделать это было феноменально сложно. Тот, кто сфокусирован на простоте, намного быстрее найдет путь к своему заказчику. Вот только сделать просто  - очень сложно.

 

            - App-Store сыграл большую роль в том, что люди сами привыкли покупать для себя софт?

 

            - Да, сыграл. На постсоветских рынках особенно. Культура покупки софта на западе была и до этого, а у нас – сами знаете. Это круто. Люди не то, чтобы смирились, они поняли, что софт, который дает ценность, может стоить доллар-два-три. Это как хлеб, который не может быть в булочной бесплатным. Плохой хлеб я покупать не буду, а за вкусный почему бы не отдать несколько гривен? Так должно быть и с софтом. App-Store в этом плане сильно помог. Он еще и другим вендорам подсказал, как можно приносить в свою экосистему тот или иной софт. Сейчас мы уже знаем массу всяких других «сторов», и это cool.

 

            - Вы развивались на собственные деньги?

 

            - Да. Именно поэтому не так быстро, как могли бы. С другой стороны, это многому научило, позволило много чего сохранить. Был один небольшой раунд инвестирования. Сейчас он кажется совсем маленьким, но в те времена, по ощущениям, был больше. Его хватило ненадолго, но все равно, это был толчок вперед. Оглядываясь назад, хочу сказать, что на свои деньги развиваться классно. Но как только у вас появляется ощущение, что вы могли бы двигаться быстрее, - моментально нужно бежать к инвесторам.

 

            - То, что вы развивались на свои деньги, давало большую степень свободы в принятии решений и в выборе продуктов?

 

            - Я боялся, что когда появятся деньги инвестора, этой свободы станет меньше. Но у нас хорошие инвесторы.  Свобода осталась. С этим нужно быть аккуратными, все может случиться. На вопрос стоит ли поднимать инвестиции, я всегда спрашиваю, а зачем они вам нужны. Если вижу, что предприниматель во главу угла ставит деньги, говорю: «Тебе пока рано. Ты не понимаешь, что деньги – далеко не самое главное». Самое важное – это опыт людей, которые приходят к тебе в совет директоров, это клиенты, заказы, контакты, хотя бы двери, пусть не открытые, но в которые можно постучаться. Это важнее, а деньги можно найти, где угодно. Можно, например, в нефтяном  бизнесе, но чем тебе нефтяник поможет в IT? Выбирая инвесторов, нужно смотреть, какую ценность, value, они смогут тебе привнести, и что они сделают после этого. Сядут тебе на голову и будут давать указания, как и что делать, либо окажут поддержку?

 

            - Мне известны и такие, и такие случаи, cases.

 

            - Наш постсоветский рынок эволюционирует. C 2005-06 годов мы сделали огромный шаг вперед,  пришло новое понимание.

 

            - У России шаг пока оказался длиннее.

 

            - Согласен. Все равно мы на этом пути.

 

            - Догоняем?

 

            - А догонять всегда проще – смотришь, учишься и сокращаешь дистанцию.

 

            - Какая свобода важнее для тебя как для предпринимателя: операционная или стратегическая?

 

            - Стратегическая важнее.  Айтишники – счастливые люди – они имеют возможность работать там, где удобнее. Я бы хотел иметь стратегическую свободу. И еще я бы не хотел, чтобы моя страна меня выгнала.

 

            - С какой стати?

 

            - Если здесь не будет свободы, то айтишникам, не только мне, но и всем коллегам по профессии, будет очень просто собрать чемоданы и завтра работать из Таиланда.

 

            - Как ты думаешь, власть это понимает? Или она обращается с вами как с представителями старой экономики?

 

            - Сомневаюсь, что понимает. У власти понятные подходы: хочется контролировать и управлять.  А IT – настолько гибкая индустрия! Кажется, Егор Анчишкин сказал: «IT-отрасль  – как вода. Если ты пытаешься зажать ее в кулаке, - она утекает сквозь пальцы. Ее нужно  держать в ладошках». Этого понимания еще нет. К счастью, в нашей стране за последние годы айтишникам сильно не мешали. Безвизовый въезд для иностранцев помог Украине быстро развить индустрию аутсорсинга. Заказчикам стало проще, а уровень технических специалистов остался неплохой еще с Союза. Я ожидаю, что аутсорсинг конвертируется в большое количество команд, разрабатывающих собственные продукты. Тогда мы могли бы стать заметной страной на IT-карте мира.

 

            - Станем обязательно. В Украине уже много R&D офисов, уже большая конкуренция в аутсорсинговой индустрии.

 

            - Я тоже в это верю.

 

            - Главное – чтобы все дурацкие затеи с лицензированием аутсорсинга раз и навсегда положили под сукно. Еще раз повторю, что умная экономика просто переедет туда, где ей комфортно.

 

            - Многие не хотят уезжать из своей страны. Но каждый хочет работы и самореализации.

 

            - Я в таких случаях говорю, что как страна Украина – хорошая, но как государство - вызывает вопросы.

 

            - Нужно быть очень аккуратными. Операционно айтишник всегда найдет себе удобную гавань. Да и  стратегически неплохо находить и осваивать новые рынки. 

 

            - Офис в Силиконовой долине – обязателен для компании, которая делает продукты для глобального рынка?

 

            - Однозначно. Без этого никуда. Весь рынок там. Если вы привезли на рынок картошку, вам нужно стоять на перекрестке, а не за гаражами.

 

            - Ты часто общаешься с украинскими стартаперами?

 

            - Часто. Мне интересно общаться с людьми, смотреть, куда они двигаются. Вместе с некоторыми из них я потом, возможно, что-нибудь сделаю.

 

            - Есть мысли выступить ангелом в каких-то проектах?

 

            - Я уже начал инвестировать. Не очень большие деньги, скорее опыт и связи, но мне, в первую очередь, интересны, люди.

 

            - Ангел априори не вкладывает большие деньги.

 

            - Да.

 

            - Чего, с твоей точки зрения, не хватает украинским стартаперам?

 

            - В настоящий момент, я бы сказал, смелости. Раньше говорил: «Вы технические, вам не хватает продуктовости; вы локальные, вам не хватает глобальности». Сейчас все уже побегали по конференциям, нахватались умных слов, им все понятно. Но пора переходить к делу. Это похоже на подростковый секс, когда все уже все знают, но никто еще не решился. Пора начинать делать дело. 

 

            - Хороший совет стартаперам от Воскресенского начать заниматься настоящим взрослым сексом.  

Какие качества нужны создателям стартапов, чтобы добиться успеха?

 

            - Умение брать риски, но в то же время сдержанность, большая открытость к людям и идеям, настойчивость. Через миллион неудач найдется что-то, что прорастет. В Долине есть хорошая пословица, что каждый десятый стартап успешен. Поэтому, в худшем случае, тебе осталось создать  только девять.

 

            - Чем отличается предпринимательство в технологической сфере от бизнеса в традиционных отраслях?

 

            - Я этот бизнес люблю за отсутствие формальностей. Не нужно носить галстук, соблюдать те или иные правила, типа, без обеда в ресторане сделка не получится. Будь человеком, будь самим  собой. Если в тебе есть ценность, ты сможешь чего-то достичь. А все остальное - как в других бизнесах.

 

            - IT выделяют скорость принятия решения и изменений в индустрии.

 

            - Этим онлайн тоже отличается, потому что не нужно строить завод, фабрику, налаживать производственную линию. Ты сегодня сделал, вечером понял, что не работает, завтра сидишь и делаешь что-то другое.

 

            - И быстро видны ошибки.

 

            - Иногда не так быстро, как хотелось бы, но намного быстрее, чем в традиционных отраслях.

 

            - Есть ли в Украине интересные CRM команды, которые работают с тобой на одном поле?

 

            - Это BPMonline, Terrasoft – огромные молодцы, они полностью покрыли автоматизацией рынок СНГ, не просто стали первыми на локальном рынке, но выбивают глобальных вендоров. Они успешно соединяют SaaP, Microsoft, Oracle. Сейчас эти команды предпринимают попытки стать глобальными, и я думаю, рано или поздно у них это получится, держу за них кулаки.

 

            - Каким ты видишь себя через 5-6 лет?

 

            - Я хотел бы не измениться в душе, остаться предпринимателем, который способен также быстро и гибко делать свое дело и принимать решения. Мне это безумно интересно. Где бы я ни был и каким бы ни был размер моей компании, - будь то один человек или 101 человек, - это не столь важно. Главное в жизни – сердцем не стареть. Главное продолжать оставаться полезным для индустрии, реальными делами приносить пользу потребителям, за которую они будут платить или благодарностью или рублем.

 

            - Или одновременно и благодарностью, и рублем.

 

            - Если много людей говорит мне «спасибо», то я найду, как из этого сделать рубль.

 

            - Давай лучше делать доллар.

 

            - Можно сфокусироваться не на миллионе долларов, а на миллионе «спасибо». Самое интересное, что после этого миллион долларов тоже тебя найдет.

 

            - После нашей беседы я готов сделать прогноз: в обозримой перспективе мы услышим о некоей удачной  сделке, в которой будет фигурировать InvisibleCRM.

 

comments powered by Disqus